Todas as empresas estão sempre conquistando alguns clientes e perdendo outros. Sempre haverá clientes que preferem esta ou aquela empresa para suprir suas necessidades. Por mais que uma empresa invista em programas de fidelização, será impossível segurar todos os clientes o tempo todo. O importante é que, além de realizar ações para manter os clientes, precisamos estar sempre atentos para conquistar novos. “Prospecção” é o nome que se dá em vendas à atividade de buscar novos clientes. Prospectar clientes é a iniciativa que o profissional de vendas deve ter para aumentar as vendas e substituir os clientes perdidos com o passar do tempo.

Uma das primeiras etapas de vendas é a pré-venda, definida como o processo de identificar e qualificar os clientes potenciais. A prospecção de clientes é uma atividade que dá resultados, desde que feita com método e continuidade. Um vendedor interno, quando está fora da empresa, pode fazer buscas na rua. Um vendedor pracista, se estiver dentro da empresa, pode usar os recursos da busca interna.

Fontes para busca interna de clientes:

- Matérias em jornais

- Páginas amarelas

- Revistas técnicas

- Pesquisa na internet

- Catálogos e anuários

- Conversas com fornecedores e clientes

- Conversa com amigos e conhecidos

- Ligações para clientes recentes

- Contato com clientes inativos

- Cadastros diversos

Fontes para busca externa de clientes:

- Visita porta a porta

- Observação na rua e na circunvizinhança

- Feiras, congressos e eventos

- Sindicatos da categoria

- Clubes, igrejas, ONGs e associações

- Cursos e universidades

- Indicações de gerentes de bancos

- Conversas informais

As oportunidades de encontrar novos clientes estão por toda parte. Para encontrá-los é preciso estar em movimento, visitando, promovendo, participando, conectando-se a todos os tipos de atividades onde haja a possibilidade de garimpar vendas. Buscar novos clientes é mais uma atitude de constante atenção às oportunidades do que uma tarefa que se desempenhe. No começo pode ser um pouco mais difícil, porque ainda não se tornou um hábito, mas aos poucos vai se tornar natural e se incorporar às tarefas do dia-a-dia.

Hoje não importa onde o produto é fabricado e por quem, mas onde é vendido, como é vendido, quem compra e por que compra. Aumentar o número de clientes é uma espécie de instinto de sobrevivência das empresas no mundo capitalista. Sem isso não há como sobreviver diante de tanta concorrência. Em um passado não muito distante os clientes eram esperados. Agora, um vendedor só está profissionalmente completo quando for capaz de buscar clientes e não apenas esperar que eles apareçam espontaneamente. Nesta busca, não se esqueça de sempre agradecer as pessoas que lhes indicarem novos clientes, pois de mal agradecidos o “inferno está cheio”. Procedendo assim, estará incentivando novas indicações.