O varejo engloba todas
as atividades envolvidas na venda de bens ou serviços a
consumidores finais para seu uso pessoal. No passado predominava
no ponto de venda o atendimento assistido, pouca variedade e
pequenas redes, onde se adquiria bens genéricos, buscando pagar
o mínimo possível.Hoje, temos consumidores cada vez mais
informados, que querem mais do que produtos e serviços; anseiam
por conveniência e rapidez no atendimento, aliado a experiências
agradáveis. Reter estes clientes por mais tempo possível no
ponto de venda requer um grande esforço das empresas varejistas.
Uma das marcantes
características de nosso tempo é que cada vez mais os
consumidores decidem suas compras no ponto-de-venda, são
sensíveis aos apelos atrativos, querem variedade, qualidade,
atendimento e disponibilidade dos produtos na hora.Ao pensar em
como se processa,na maioria das vezes, a decisão de compras dos
clientes no varejo,podemos afirmar, com toda certeza,que o
caminho percorrido pela maior parte dos clientes ao adquirir
produtos e serviços é a seguinte:
1. Reconhecimento do problema
2. Busca de informação
3. Avaliação de alternativas
4. Decisão de compra
5. Pós-compra
Pode-se presumir que
sempre haverá necessidade de algum esforço de vendas, porém o
ideal é que o marketing deixe o cliente pronto para comprar.
Segundo Peter Drucker: “o objetivo de marketing é tornar a venda
supérflua. A meta é conhecer e compreender tão bem o cliente que
o produto ou serviço se adapte a ele e venda por si só. A partir
daí, basta tornar o produto ou serviço disponível”.
Diante doexposto,
ovitrinismo e omerchandising
vêm crescendo em importância. Há milhares de anos atrás, os
chineses já diziam que “um quadro vale por mil palavras”. Sendo
assim, reflita sobre quais são as evidências físicas de que
optar por comprar na sua empresa será um bom negócio. Lembre-se
que seu ponto de venda é uma ferramenta estratégica de
marketing!
Soeli de Oliveira é consultora e palestrante do Instituto
Tecnológico de Negócios, nas áreas de marketing, varejo,
atendimento e motivação, e-mail:
soeli@sinos.net
– Novo Hamburgo – RS.
