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As
negociações fazem parte de nossas vidas desde o nascimento. A Negociação
está presente em praticamente todos os momentos de nossas vidas e não só
quando tratamos de questões profissionais. Negociamos com nossos filhos,
amigos, esposas e maridos muitas vezes sem percebermos. O sucesso, tanto na
vida como nas vendas, está diretamente ligado à capacidade de negociar.
Aprender negociar é uma condição indispensável para quem quer se destacar na
área comercial. Para isso, buscar aumentar seu poder pessoal é um fator que
deve ser levado a sério pelos profissionais que precisam persuadir outros
diariamente para fechar negócios. Mas, para desenvolver mais poder é preciso
conhecer quais são as suas origens.
O
poder pessoal provém de fontes externas e internas. As fontes externas
provêm do ambiente onde vivemos e sobre o qual não temos total controle. Já
as fontes internas de poder, dependem exclusivamente de nós, e se
reconhecidas podem ser melhor desenvolvidas. Podemos apontar como fontes
externas de poder nas negociações as informações, o tempo, a capacidade
financeira, a concorrência, os riscos e a legitimidade. Já as fontes
internas de poder, estão ao nosso alcance, são o planejamento, a observação,
a persistência, o modo de se expressar com clareza e dicção, saber ouvir, a
aparência e a postura, a facilidade de comunicação, a auto-estima elevada, o
otimismo, o autoconhecimento e a criatividade.
A
profissão de vendas mais do que em outras áreas exige que o profissional
esteja de bem com a vida. E para estar espiritualmente sadio é necessário:
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Ser otimista. Acreditar sempre que é possível alcançar os objetivos.
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Persistência. Não desistir diante dos desafios.
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Percepção. Observar e processar tudo o que acontece em sua volta,
compreendendo o contexto.
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Aparência e postura. A sua própria imagem agrega valor aos negócios.
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Clareza nas comunicações. Facilita o fluxo de informações.
-
Comunicação. A capacidade de comunicar-se é cada vez mais importante nos
processos comerciais.
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Saber ouvir. O poder na negociação, mais do que muita gente pensa, está com
quem escuta e não com quem
fala.
-
Elevada auto-estima. Gostar de si mesmo e reconhecer suas capacidades, torna
o vendedor muito mais convincente nas
abordagens.
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Autoconhecimento. Conhecer suas virtudes e pontos a melhorar.
-
Criatividade. Não fazer apenas o que os outros fazem ou não seremos notados.
Inovar sempre!
Há
interesse em negociar quando se terá algum ganho negociando, caso contrário
não se perde tempo, tentando um acordo. Existe possibilidade de acordo
quando apesar dos pontos divergentes há
também pontos em comum.
Negociar pressupõe ceder em alguns pontos, menos importantes para nós, mas
valorizados pelo nosso interlocutor e vice-versa.
O
Ponto Central de uma negociação é a movimentação e os negociadores se
movimentam em direção a um acordo, através das chamadas concessões.
Entende-se por concessão uma revisão
da posição do negociador, pela qual ele cede em algum aspecto para se
aproximar mais do outro negociador e de um possível acordo.
Não significa contra-senso, falsidade ou falta de transparência, mas deve
ser feita apenas quando se concluir que é fundamental para atender o
resultado que as partes realmente desejam alcançar.
Segue nove dicas de concessões, que acredito serem decisivas para o sucesso
de um competente negociador:
•
Deixe
sempre espaço para as suas concessões. Se estiver vendendo faça uma oferta
mais alta e se estiver
comprando faça uma oferta mais baixa;
•
Planeje
antecipadamente como vai conceder;
•
Valorize
suas concessões não concedendo muito rápido;
•
Sempre
que pedir uma concessão, justifique;
•
Nunca
aceite a primeira oferta, mesmo que seja vantajosa a você;
•
Nunca
conceda nada de graça, obtenha alguma concessão em contrapartida;
•
Não
conceda demais, pois excesso de generosidade não contagia;
•
Não é
preciso manter uma concessão até o final da negociação, a troca por outra é
sempre permitida e razoável;
•
Conceda
sempre de forma decrescente.
E,
por fim, não faça promessas ou concessões que não poderá cumprir. Isso
coloca em risco a sua credibilidade.
Soeli de Oliveira é
Consultora e Palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios, nas áreas de
Varejo,Vendas, Motivação e Atendimento - E-mail:
soeli@sinos.net - Novo Hamburgo - RS.
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